Stazioni di treni senza tempo
Settembre 9, 2019Siamo sicuri che le persone conoscano "a menadito" i mercati? Davvero gli utenti hanno/si prendono il tempo necessario per soppesare con attenzione le caratteristiche di prodotti/servizi ai quali sono interessati?
La riflessione parte da un articolo che mi è capitato di leggere recentemente e che sottolineava come le nostre dinamiche di acquisto siano caratterizzate principalmente dall’abitudine e, più in generale, da tutto quello che ci consente di minimizzare i tempi e gli “scostamenti” di conoscenza rispetto a ciò che stiamo per comprare.
Amazon e i suoi fratelli
Se, alla fine dell’anno, dovessi mettere insieme tutti i pacchi recapitati dai vari Amazon, Ebay ecc, probabilmente non ci sarebbe più posto per me dentro casa.
Eppure, l’immagine che ho di me stesso non è quella di un acquirente compulsivo (non credo, almeno), quanto piuttosto di una persona attratta da esperienze di acquisto “facili” e senza particolari complicazioni, che trova in un brand dell’ e-commerce un riferimento qualitativamente valido e perfetto per quei prodotti che non richiedono un impegno o uno sforzo cognitivo eccessivo, per entrarne in possesso.
Gli acquisti non particolarmente complessi vengono portati a termine come se fossero un gesto di routine.
„ L’online sta chiaramente ridisegnando il concetto di processo d'acquisto”
Inutile e banale sottolineare come il web stia modificando di fatto le abitudini dei consumatori segnando una netta linea di demarcazione rispetto ai negozi tradizionali, avendo dalla propria “plus” come maggiore convenienza e comodità. Come sottolineato in precedenza, questo vale soprattutto per quella categoria di acquisti che richiedono un livello di accuratezza minore e che, per questo, possono essere definiti “di routine”.
Faccio un esempio concreto: ho comprato recentemente delle palette per migliorare le performance nel nuoto. Credo che il processo sia durato pochi minuti e non ho mai pensato di acquistare questo prodotto da altre parti se non su Amazon. Non ho effettuato un’analisi accurata di tutte le caratteristiche dell’oggetto, prima di portare a termine l’ordine. Mi sono basato su pochi elementi che avevo in mente e via. Proprio come se fosse un gesto di routine.
Il potere dell’abitudine
Andando a visualizzare la cronologia degli ordini effettuati sulla piattaforma targata Jeff Bezos sono rimasto sorpreso. Probabilmente nella nostra testa il peso dato a questa tipologia di acquisti è sottostimato, nel senso che ci sembrano pochi, finché non “tiriamo le somme”.
Comodità e semplicità d'uso danno un boost importante agli acquisti online
Quanti ordini portiamo a termine, ogni anno, sulla piattaforma di Jeff Bezos?
E’ anche questa la “potenza” dell’abitudine, che ci fa attribuire una frequenza minore alle spese portate a termine “sotto effetto di routine”.
Chiaramente lato marketing queste considerazioni hanno un loro valore, perché sottolineano come a vincere sul mercato non sia necessariamente il prodotto migliore dal punto di vista qualitativo e, probabilmente, nemmeno quello più conveniente (io ad esempio non saprei dire se esistono palette per il nuoto con un rapporto qualità/prezzo migliore di quelle che ho ordinato).
Gli aspetti psicologici e comportamentali del consumatore sembrano infatti privilegiare quelle esperienze di acquisto che si muovono lungo l’asse velocità, comodità, semplicità.
