Il tempo dell’istinto
Marzo 11, 2019
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Marzo 16, 2019Un libro molto interessante che mi è capitato di leggere recentemente è “Le armi della persuasione” di Robert B. Cialdini; sicuramente un testo piuttosto conosciuto tra gli addetti al settore.
Tra gli obiettivi dell’opera c’è quello di rispondere alla domanda: “Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?”
Quali sono le leve psicologiche che influiscono sulle decisioni che prendiamo?
„I 6 schemi fondamentali”
Cialdini ha scoperto come alla base delle numerose tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali, sei principi psicologici comuni all’uomo, quali:
Reciprocità: le persone sono predisposte a contraccambiare se hanno già ricevuto qualcosa da un’altra persona. Declinato in ottica digital marketing, possiamo prendere come esempio i lead magnet (esempio: invio di un ebook su un determinato argomento in cambio dell’indirizzo mail).
Simpatia: tendiamo a ridurre le distanze con le persone che conosciamo e che ci piacciono. In quest’ottica, si possono utilizzare tecniche di web copywriting per creare connessioni anche online.
Riprova sociale: testimonianze e casi di successo giocano un ruolo importante nelle persuasione. Consideriamo più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri.
Autorità: con un personal branding positivo le persone si fideranno maggiormente dei tuoi giudizi.
Scarsità: qui parliamo, ad esempio, delle famose offerte con “scorte in esaurimento” o “ultimi pezzi disponibili”. L’idea di “rimanere senza” ci spinge infatti all’azione.
Coerenza: al momento della decisione d'acquisto, il potenziale cliente (più o meno inconsciamente) sarà spinto a scegliere il Brand con il quale si è già “impegnato”: questo per dimostrare coerenza decisionale (questo discorso vale, ad esempio, se l’utente si è iscritto ad una community dell’azienda).
Persuasione come sopravvivenza
Il libro risulta quindi particolarmente interessante per capire quali sono le leve psicologiche che influiscono sulle decisioni che prendiamo. In realtà, qui l’ottica non è tanto “lato marketer” (chi lavora nel settore troverà spunti molto interessanti): l’obiettivo di Cialdini è anche quello di aiutare le persone a riconoscere e a difendersi da sedicenti persuasori.
La persuasione, in fondo, è uno strumento di prosperità , se è vero che “i professionisti della persuasione sanno che cosa funziona e che cosa non funziona: lo garantisce la legge della sopravvivenza. Il loro mestiere è farci acconsentire alle richieste e i loro mezzi di sostentamento dipendono proprio da questo. Quelli che non sanno portare la gente a dire di sì, ben presto escono di scena, quelli che lo sanno fare rimangono e prosperano.”
